做了十几年财务和经营分析我发现很多企业的经营分析会都开错了。大家对着PPT把数字念一遍老板问几个问题草草散会。企业真正的问题到底在哪里没人说得清。这就把经营分析会开成了数据通报会。归根到底不是大家不会分析而是很多人从一开始就没有想明白一个问题经营分析到底应该分析什么很多人以为经营分析就是分析财务报表看收入、看利润、看成本。但实际上财务报表反映的是经营结果而经营分析真正要解决的是结果背后的原因。这个原因就是经营分析的四大板块收入、利润、现金流、库存。今天我就来一次性把经营分析的各个板块说清楚。文中所用到的FineBI经营分析看板我都整理好了可以直接下载使用:https://s.fanruan.com/3hc91复制到浏览器打开一、收入分析增长的质量怎么样很多企业分析收入第一眼看的都是两个数字这个月卖了多少钱同比增长多少。数字增长了觉得经营不错数字下降了就开始给销售团队施压。但经营分析真正应该问的从来不是收入增长了多少而是这笔收入到底是用什么代价换来的所以收入分析不能只看规模更要看质量。通常需要重点关注三个维度。1. 看收入结构首先要搞清楚企业的钱到底是从哪里赚来的。具体需要分析产品收入结构区域收入结构渠道收入结构客户收入结构。如果一个核心产品的收入占比突然从30%下降到15%就必须进一步分析。到底是市场需求变化还是产品竞争力出现了问题还是客户结构需要优化?你看如果只看收入增长不往下拆分得出的结论往往会完全相反。2. 看收入稳定性收入规模很重要但收入稳定性往往更重要。这里重点关注的是客户集中度包括前五大客户收入占比前十大客户收入占比单一客户依赖度。如果一家企业80%的收入来自一个客户那么它面临的经营风险是非常大的。我之前给一家电子企业做咨询他们最大的客户贡献了超过80%的营业收入。看上去很赚钱但这种收入其实不稳定。当客户调整采购计划后这家企业连续三个月无法正常开工现金流迅速恶化更别说利润收入了。3. 看收入含金量收入高不代表真正赚到了钱。很多企业为了完成业绩目标大量采用赊销模式。收入虽然快速增长但应收账款同步攀升最终形成大量坏账风险。因此还需要结合应收账款一起分析收入质量。常见指标包括收入增长率本期收入上期收入÷上期收入×100%客户集中度前N大客户收入÷总收入×100%应收账款周转率营业收入÷平均应收账款应收账款周转天数365÷应收账款周转率这么多指标老板怎么快速看懂呢我特地用FineBI做了一套分析看板把产品、区域、渠道、客户几个维度放在同一个页面里联动分析。几分钟就能完成而且支持实时下钻分析定位问题会快很多。二、利润分析利润都从哪里来利润是经营分析中最容易产生误判的指标。很多管理者看到利润增长就认为经营变好了看到利润下降就认为经营出现了问题。事实上利润变化背后的原因往往比数字本身更重要。数字变好了经营质量不一定会改善。因此利润分析至少要关注三个层面。1. 看毛利率变化趋势毛利率是衡量企业盈利能力最核心的指标之一。公式大家都懂毛利率营业收入营业成本÷营业收入×100%如果毛利率持续下降通常意味着两种情况产品售价下降成本控制失效。虽然最终都表现为利润下降但两者的解决路径完全不同。2. 看费用率结构除了毛利率还需要关注费用结构。重点指标包括销售费用率销售费用÷营业收入×100%管理费用率管理费用÷营业收入×100%研发费用率研发费用÷营业收入×100%如果销售费用率持续上升而收入增长速度不断下降那么说明企业的获客效率正在恶化。3. 看利润来源最后还需要分析利润究竟来自哪里。需要重点关注营业利润率营业利润÷营业收入×100%净利润率净利润÷营业收入×100%主营业务利润占比主营业务利润÷利润总额×100%真正的利润分析看的不是利润有多少而是利润是怎么赚来的以及未来还能不能持续赚到。三、现金流分析资金周转快不快现实中很多企业倒闭的时候账上并不是一分钱都没有而是因为资金周转链条断了。因此现金流分析的核心不是看存量而是看流量。经营现金流分析本质上是在分析企业资金循环的效率。通常需要重点关注三个周转周期。1. 看应收账款周转效率这个指标说的是企业把产品卖出去以后需要多久才能把钱收回来。常用指标包括应收账款周转率营业收入÷平均应收账款应收账款周转天数365÷应收账款周转率周转天数越长说明企业资金被客户占用得越严重。更重要的是应收账款不仅占用资金还意味着坏账风险。2. 看应付账款周转效率除了客户占用资金还要看企业占用了供应商多少资金。对应指标是应付账款周转率营业成本÷平均应付账款应付账款周转天数365÷应付账款周转率理论上应付账款周转天数越长企业资金压力越小。但如果长期压缩供应商账期也可能导致供应关系恶化甚至影响供货质量和供应链稳定性。3. 看存货周转效率企业采购的原材料和生产的产品需要多久才能转化为销售收入同样决定着现金流效率。核心指标包括存货周转率营业成本÷平均存货存货周转天数365÷存货周转率把应收、应付、存货三个周期放在一起分析就得到一个非常重要的指标现金转换周期应收账款周转天数存货周转天数应付账款周转天数现金转换周期越短企业资金效率越高现金转换周期越长经营风险通常越大。四、库存分析库存结构健不健康很多企业认为库存只是仓库的问题。实际上库存问题几乎涉及销售、采购、生产、供应链以及财务管理的每一个环节。库存分析的第一步不是看库存总额而是拆结构。1. 看库存周转率库存分析最重要的指标之一就是库存周转率。计算公式为库存周转率营业成本÷平均库存库存周转天数365÷库存周转率库存周转率越高说明资金利用效率越高库存周转率越低说明大量资金沉淀在仓库里。虽然不同行业标准不同但有一个规律是共通的如果库存周转率持续下降那么企业经营一定出现了某种问题。2. 看库龄结构库存不仅有数量还存在时间价值。因此库存分析还需要关注库龄结构。通常可以划分为30天以内30—90天90—180天180天以上1年以上。库龄越长库存价值越低风险越高。很多企业在盘点时才发现仓库里堆放着几年前采购的原材料账面上仍然记录为资产但实际上已经失去了使用价值。因此库存分析的核心不是库存有多少而是库存还能不能转化成现金。五、真正的经营分析一定要把四个指标放在一起看经营分析最大的误区就是孤立分析单个指标。任何一个指标单独拿出来都只能看到局部问题只有把多个指标放在一起分析才能看到企业经营的真实情况。1.收入和利润一起看收入增长不一定代表经营改善。如果收入增长而利润下降那么企业很可能是在通过降价、补贴或者促销换取市场份额。2.利润和现金流一起看利润高不一定代表企业赚钱。如果利润很好但经营现金流持续恶化那么说明企业赚到的可能只是账面利润而不是真正的现金利润。3.库存和现金流一起看库存增加意味着资金占用增加。如果库存规模持续扩大同时现金流持续紧张那么很可能说明企业大量资金被沉淀在仓库中。总结一下这四个指标的关系是收入看增长质量利润看盈利结构现金流看周转效率库存看资产质量。这四个指标共同构成了企业经营的基本盘。任何一个指标发生变化最终都会影响另外三个指标。而用FineBI把这些问题搭成一张经营分析看板就能更清楚地看懂四个指标的关系快速定位到具体问题。所以经营分析真正分析的从来不是某一个数字而是数字之间的关系。一个异常指标背后一定对应着某个经营问题找到这个问题经营分析才真正有价值。小结经营分析抓这四个维度就够了做了这么多年经营分析我越来越认同一句话经营分析说复杂很复杂因为它背后是整个经营系统说简单也很简单因为真正重要的永远只有那几个核心指标。把收入、利润、现金流和库存这四个维度真正看透经营分析会就不会再停留在汇报数字的层面。下次开经营分析会的时候不妨少看一点总数多拆几个维度。你会发现很多问题其实一直都摆在那里只是过去没有认真去看。经营分析的目的从来不是为了开会而是为了发现问题、解决问题。如果每一次经营分析都能真正推动一次经营改善那么企业管理水平一定会一步一步向上提升。